Estudo de citações de IA: depois de 320 sites e mais de 3.330 verificações, o que realmente influencia uma marca a ser mencionada por ChatGPT, Gemini e Claude

Nos últimos três meses, a Pimker realizou um estudo em três fases sobre citações de IA. A análise envolveu 320 sites, 50 setores e mais de 3.330 citation checks em ChatGPT, Gemini e Claude. O objetivo não era apenas descobrir quais sites apareciam. O ponto principal era entender que tipo de site é mais citado ou mencionado quando um sistema de IA responde a uma pergunta, e por que alguns sites continuam invisíveis mesmo quando parecem ter conteúdo completo.

Esse tema não diz respeito apenas a grandes marcas. Ele é especialmente relevante para sites corporativos, sites de marca, sites de serviços e pequenas e médias empresas. Muitas empresas não têm um problema de “falta de site”. Elas têm um site escrito como uma apresentação comercial: descrição da empresa, lista de serviços, casos de clientes e formulário de contato. Isso pode ajudar uma pessoa que já está interessada, mas muitas vezes não oferece frases claras que a IA consiga usar diretamente em uma resposta.

Se você está revisando o conteúdo do site, vale começar pela lógica de AEO e otimização para IA. Para a IA, não basta encontrar uma página. Ela também precisa decidir se essa página pode ser usada de forma clara, segura e confiável como parte de uma resposta.

O sinal mais forte não é o layout, mas a capacidade de responder à pergunta

O fator preditivo mais forte no estudo foi a answerability: se o conteúdo responde diretamente à pergunta do usuário. Esse fator gerou um aumento de +119% na taxa de citação.

A diferença não está no tamanho do texto. Está na facilidade de extrair uma resposta. Uma frase como “GEO é a prática de otimizar conteúdo para mecanismos de busca com IA” dá à IA algo que pode ser citado, resumido ou reescrito. Já uma frase como “ajudamos empresas a gerar valor por meio de soluções de nova geração” soa profissional, mas oferece pouca informação útil. Ela não explica o que é oferecido, que problema resolve nem para quem serve.

Para um site de negócios, o teste é simples. Abra uma página de serviço e leia apenas a primeira frase de cada bloco. Essa frase consegue responder, sozinha, a uma pergunta real do cliente? Um potencial cliente pode perguntar: “O que esta empresa faz?”, “Para quem é este serviço?”, “Em que situação eu preciso disso?”, “Como devo avaliar o custo ou a necessidade?”. Se a resposta só aparece depois de três parágrafos, a IA provavelmente também não vai tratar essa página como uma boa fonte.

É por isso que muitos sites quase nunca aparecem no ChatGPT. O problema não é a inexistência do site. O problema é que a IA não encontra conteúdo claro o suficiente para usar como resposta. Para fazer uma primeira revisão, você pode começar pela lista de verificação de visibilidade em busca com IA.

Conteúdo com fontes é mais fácil de a IA confiar

O segundo sinal importante foi a qualidade das citações: o conteúdo aponta para fontes confiáveis? No estudo, sites com referências externas de qualidade tiveram um aumento de +65% na taxa de citação por IA.

O ponto não é adicionar links aleatórios. O ponto é mostrar que as afirmações não estão soltas. Links para pesquisas, fontes governamentais, instituições educacionais, publicações setoriais, documentos técnicos, normas ou veículos reconhecidos tornam o conteúdo mais verificável. Ele deixa de ser apenas uma promessa comercial e passa a ser uma explicação com contexto.

Sites de serviços costumam ignorar esse aspecto. Consultorias, clínicas, escritórios jurídicos, serviços financeiros e empresas B2B SaaS frequentemente direcionam quase todos os links para páginas internas. A lógica é compreensível: ninguém quer tirar o visitante do site. Mas, do ponto de vista da IA, uma página sem qualquer base externa pode parecer mais fraca. Ao responder a uma pergunta, a IA tende a preferir páginas que explicam, contextualizam e sustentam suas afirmações.

Há três perguntas úteis para avaliar esse ponto. A página cita fontes além do próprio site? Essas fontes realmente sustentam a afirmação do parágrafo? Um usuário razoável consideraria essa fonte confiável? Se você está criando uma arquitetura de conteúdo para a marca, inclua esse critério antes da publicação, e não como correção posterior.

Definir termos ajuda a IA a entender o que você quer dizer

O terceiro sinal relevante foi a presença de definições. Sites que definem explicitamente seus termos-chave tiveram um aumento de +35% na taxa de citação.

Parece básico, mas muitos sites empresariais fazem isso mal. SaaS, consultorias, agências, serviços de marketing e prestadores técnicos usam termos internos como se fossem óbvios. “Visibilidade de marca”, “AI SEO”, “pipeline de dados” ou “estratégia de conteúdo” podem ser naturais para a equipe, mas nem sempre são definições que a IA consegue citar.

Uma boa definição é direta: “X é Y e serve para resolver Z”. Por exemplo: “Visibilidade em IA é a capacidade de uma marca ser compreendida, mencionada ou citada por sistemas de resposta como ChatGPT, Gemini e Claude.” Essa frase é compreensível para humanos e reutilizável por IA.

Uma definição fraca esconde o significado atrás de termos abstratos. “Criamos soluções inteligentes e integradas de crescimento” pode soar bem, mas não diz quase nada que a IA possa interpretar. Páginas de serviço, FAQs, artigos educativos e casos de clientes deveriam conter definições claras. Para auditar páginas específicas, ferramentas como Pimker Lens e recursos de segmentação ajudam a verificar se o conteúdo comunica bem o tema, o público e a intenção.

Por que estrutura, Schema e E-E-A-T não bastam

Um dos resultados que mais pode gerar confusão é este: estrutura de conteúdo, Schema markup, sinais de E-E-A-T e multimídia não previram citações de IA de forma independente tão forte quanto muita gente imagina.

Isso não significa que sejam inúteis. Significa que funcionam mais como requisitos básicos. A maioria dos sites já tem títulos, listas, seções e uma estrutura HTML razoável. Por isso, a estrutura por si só já não diferencia tanto. Schema markup pode ajudar máquinas a interpretar uma página, mas não substitui uma resposta clara nem uma explicação com base confiável. Se o conteúdo é vago, o Schema apenas organiza melhor essa vagueza.

Nos dados, E-E-A-T chegou a mostrar uma correlação de -23%. Isso provavelmente se explica por um efeito de tipo de site. Algumas páginas com sinais fortes de E-E-A-T são institucionais, páginas de marca ou páginas transacionais. Elas podem ser confiáveis em sentido geral, mas não necessariamente úteis como fonte direta de resposta. A multimídia mostrou correlação de -37%, possivelmente porque páginas muito carregadas de imagem ou vídeo costumam ter menos texto interpretável e menor densidade de respostas.

E-E-A-T é um conceito usado pelo Google para avaliar a qualidade do conteúdo. A sigla significa Experience, Expertise, Authoritativeness e Trustworthiness: experiência, especialização, autoridade e confiabilidade. Em um site de empresa, E-E-A-T não significa encher a página com apresentações corporativas. Significa ajudar o leitor e os sistemas de busca a entender quem criou o conteúdo, se essa pessoa ou empresa conhece o assunto, se há experiência prática ou base profissional por trás, e se o site merece confiança. Entre os quatro elementos, o Google dá atenção especial à confiabilidade. Experiência, especialização e autoridade deveriam servir ao mesmo objetivo: fazer o usuário acreditar que aquela resposta pode ser usada com segurança.

Para pequenas e médias empresas, a leitura prática é clara: não vale gastar o primeiro orçamento em ajustes técnicos complexos antes de verificar se o conteúdo responde a perguntas reais. A base técnica importa, mas nem sempre é a principal alavanca de crescimento. Um site deve funcionar como infraestrutura para que mecanismos de busca e modelos de linguagem entendam melhor a marca, não apenas como uma página bonita.

A maior diferença vem do tipo de conteúdo

O achado mais importante para sites empresariais é que a taxa de citação por IA muda bastante conforme o tipo de conteúdo.

Conteúdo de viagem teve taxa de citação de 85%. Conteúdo financeiro chegou a 70,5%. Conteúdo de saúde alcançou 56,9%. Em contraste, páginas de produto de software ficaram em 12,5%, e páginas de ecommerce caíram para 6%.

Leitura do gráfico: a IA cita com mais frequência conteúdos informacionais, como viagem, finanças e saúde. Páginas transacionais, como páginas de produto de software e páginas de ecommerce, têm uma taxa de citação muito menor. Por isso, um site comercial precisa de conteúdo educativo além de páginas de produto ou serviço.

A razão é direta. A IA se sente mais confortável respondendo a perguntas informacionais do que tomando decisões de compra subjetivas. Perguntas como “como encontrar um médico”, “o que são juros compostos” ou “o que saber antes de visitar uma cidade” têm uma necessidade de informação relativamente clara. A IA consegue resumir, organizar e citar essas páginas com mais confiança.

Já perguntas como “qual CRM é melhor”, “que tênis de corrida devo comprar” ou “qual empresa devo contratar” envolvem julgamento subjetivo, preços atualizados, preferências pessoais, comparação de marcas e risco comercial. A IA fica mais cautelosa e tende a se apoiar em marcas conhecidas ou grandes plataformas.

Se você é uma empresa SaaS, uma loja online, uma consultoria, uma agência, uma clínica, uma empresa de reformas ou um prestador B2B, não basta otimizar páginas de produto ou serviço. É preciso criar conteúdo informacional ao redor delas: “como escolher um CRM”, “quais indicadores avaliar antes de começar SEO”, “como uma PME pode saber se a busca com IA está afetando suas consultas”. Esse tipo de conteúdo se aproxima das perguntas que a IA está mais disposta a citar e pode levar visitantes qualificados de volta às páginas comerciais.

A mesma lógica vale para provas sociais e casos de clientes. Um caso não deveria mostrar apenas o resultado. Ele deveria explicar qual era o problema do cliente, como o problema foi diagnosticado, quais etapas foram seguidas e que tipo de empresa pode aprender com aquele exemplo. Assim, o caso deixa de ser apenas prova social e se torna conhecimento de negócio que a IA consegue entender.

Reconhecimento de marca importa, mas não é motivo para marcas menores desistirem

O estudo também mostrou uma realidade incômoda. Yelp teve pontuação baixa em uma análise AEO, próxima de uma nota F. Mesmo assim, ChatGPT, Gemini e Claude citaram o Yelp 100% das vezes. A razão é simples: os sistemas de IA já conhecem muito bem a marca por dados de treinamento e pela presença dela na web.

Para uma PME, isso pode parecer injusto. Mas não significa que otimização seja inútil. Significa que você não deveria tentar competir com marcas globais em todas as consultas amplas. Primeiro, faz mais sentido aumentar suas chances dentro da sua própria categoria competitiva.

Por exemplo, se você é uma consultoria B2B local em São Paulo, Lisboa, Rio de Janeiro ou Porto, talvez não precise aparecer em todas as perguntas genéricas sobre “consultorias”. É mais realista começar por perguntas específicas: “por onde uma PME deve começar para otimizar sua presença em buscas com IA?”, “como um site de serviços pode aumentar suas chances de ser citado por IA?”, ou “como estruturar uma FAQ para que a IA entenda melhor?”.

Essas consultas estão mais próximas da intenção comercial e são mais acessíveis para marcas menores. Se você e um concorrente respondem à mesma pergunta específica, leva vantagem a página que oferece respostas claras, fontes, definições e contexto educativo.

Para entender em que ponto seu site está hoje, você pode começar pelo formulário de contato. O objetivo é identificar se o principal problema é falta de respostas, falta de fontes, falta de definições ou uma mistura de conteúdo excessivamente transacional.

ChatGPT, Gemini e Claude estão convergindo

No estudo, as taxas de citação das três plataformas ficaram bastante próximas: ChatGPT em 41,5%, Claude em 35,6% e Gemini em 40,7%.

Isso indica que empresas não precisam criar uma estratégia de conteúdo completamente diferente para cada plataforma de IA. Não faz sentido escrever uma versão para ChatGPT, outra para Gemini e outra para Claude. O mais importante é organizar o site para que todos os sistemas de IA consigam entendê-lo, citá-lo e confiar nele.

Claro que cada plataforma ainda tem diferenças em fontes de dados, busca em tempo real e forma de apresentar citações. Mas, do ponto de vista da estratégia de conteúdo, a direção é clara: começar pela resposta, sustentar afirmações com fontes, definir termos-chave e construir conteúdo informacional suficiente. Essas práticas também ajudam o SEO tradicional, a experiência do usuário e a qualidade das consultas comerciais.

Para acompanhar diferenças entre plataformas, você pode consultar conteúdos sobre Google Gemini, Claude e notícias de IA. Mas não convém basear toda a estratégia em mudanças de produto de curto prazo. O investimento mais sólido é criar ativos de conteúdo que humanos e sistemas de IA consigam entender.

Como um site empresarial deveria mudar

O primeiro passo não é refazer todo o site. Comece pelas páginas de maior valor comercial e avalie três perguntas: a página responde diretamente às dúvidas do usuário? cita fontes confiáveis? define claramente seus termos-chave?

Uma página de serviço deveria se parecer mais com uma página de resposta do que com uma apresentação comercial. Dizer “oferecemos uma solução completa” não basta. É preciso explicar para que tipo de empresa o serviço serve, que problema resolve, o que o cliente precisa preparar antes de começar e como avaliar se precisa da solução.

Páginas de produto podem continuar orientadas à conversão. Mas deveriam ser acompanhadas por artigos informacionais que respondam a dúvidas antes da compra. FAQs também não deveriam ser tratadas como preenchimento no rodapé. Para a IA, uma FAQ é uma área de alta densidade de respostas. Cada pergunta deveria corresponder a uma intenção real de busca, não apenas ao que a empresa quer dizer.

A introdução dos artigos também precisa ir direto ao ponto. O primeiro parágrafo deve deixar clara a resposta, o contexto de uso e os critérios de decisão. Isso ajuda a IA e também o leitor.

Se o seu site já tem muitos artigos, mas as consultas ou menções por IA não aumentam, verifique se o conteúdo está centrado no que a marca quer contar ou no que o cliente realmente pergunta. Essa diferença é comum em sites comerciais. Para transformar isso em processo, vale pensar em um fluxo de trabalho contínuo de otimização, em vez de tratar visibilidade em IA como um ajuste pontual.

Citações de IA não são mágica: são um problema de utilidade do conteúdo

A principal conclusão do estudo é que citações de IA não dependem apenas de um bom design, de Schema completo ou de um slogan de marca bem escrito. A IA cita com mais frequência conteúdos que respondem diretamente a perguntas, trazem fontes confiáveis e definem conceitos com clareza.

Para um site comercial, isso muda a ordem de investimento em conteúdo. Antes de criar mais páginas de produto, campanhas ou páginas institucionais, é melhor construir conteúdos educativos que respondam a perguntas reais dos clientes. Esses conteúdos têm mais chances de ser citados por IA e também atraem pessoas que estão comparando opções e se preparando para entrar em contato.

Na prática, comece por três tipos de página. Na página inicial e nas páginas de serviço, verifique se a resposta é clara. Nos artigos, veja se há fontes externas confiáveis. Nas FAQs, confira se as perguntas realmente respondem dúvidas antes do contato ou da compra. Depois disso, você pode decidir até que ponto precisa estruturar uma estratégia mais completa de visibilidade em IA.

Para identificar qual lacuna pesa mais no seu site, use o formulário de contato e solicite uma primeira análise. Se já estiver pronto para melhorar a visibilidade em IA de forma mais sistemática, veja também os planos da Pimker.